解析2019“汽车再下乡”(3)

新车综合盈利1400万，售后综合盈利1600万，经营成本约2000万。新车销售端，1849台销量里，客户转介绍达150台，占总销量8%。转介绍客户的客单利13000元，而其他客户(这里指网客、自然进店客户、活动展业客户)仅为6200元，两者相差2倍还多。

而客户的转介绍，系统化归结为如下几点：

1、时机

成交之后，客户处在“满意”状态时，当面请求客户转介绍；

与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。

2、对象选择

转介绍客户一定要选择“热衷与自我表达”与“高度品牌认同度”的人群，经销商是主机厂与客户的“桥梁”。客户能否买账，主要在于对品牌的认可与否。这两类人群前者由内因决定，后者是品牌决定。他们均是转介绍成本最低，成功率最高的人群。

3、明确标准

告知客户适合转介绍的客户标准。最好现场请客户列出适合名单或者给出一个范围让客户挑选，抑或让客户推荐，最好在后面过程中就已掌握信息。

如果销售人员判断，该客户可能对转介绍客户成功时，有利益需求或销售人员本身就有回馈，要事先明确。

4、转介绍方式

（1）客户带业务员拜访，这种成单率最高。

（2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话引见，并和此客户打招呼并适时约见。

（3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解要转介绍客户的基本背景与情况。

精准营销与口碑介绍都是成交的核心因素：客户之所以能实现成交，其最根本的原因是经销商代理产品本身满足了客户的最核心诉求，此类客户的亲朋好友的核心诉求一定与他们相同或基本相同。中国向来以人情为大宗商品流通的重要因素，人情不仅是感情还是信用背书。而2019政策正是着力于“存量更新”。这就使得客户转介绍这一手段，势必成为经销商获利的重要砝码。

新一轮汽车下乡，倒不如说是车企自救，我们在经历了狂热增长之后终将回归理性。“授人与鱼不如授人与渔”，十年前，国家带领汽车行业开辟市场，如今，车企要立足于将引导汽车的产业转型升级和满足居民消费升级需要更好地结合起来，进一步提高汽车消费的供需匹配水平，让汽车市场更健康。