汽车新零售破冰难在哪？神州优车联手宝沃汽车
2019-03-08 17:00栏目：汽车
这年头，风风火火杀进汽车产业的新势力不少，但恐怕所有进入这个领域的选手，都有深切的感受：玩汽车，特别是渗透进上游造车领域后，会发现一个又一个的“坑”，远不是砸钱就能玩得转的。而且更让人“慌”的是，从造车到卖车，看起来异常热闹，其实一切都尚没有经过验证的成熟路径。
或许，这就是1月8日神州优车联合宝沃汽车唱出“汽车新零售平台”大戏的原因。现场，神州优车董事长兼CEO陆正耀强调，“我们搞的是一件颠覆汽车产业链的大事，过去的造车、卖车的模式是非常落后的生产力，一定要淘汰，这是大势所趋，不往这个方向走的，结果就会死。”
进入上游造车领域，是被逼出来的！
如今，向汽车产业链的上游走已是大势所趋，对神州优车来说，更是如此。在门店覆盖网络、渠道方面已建设完毕，又有租车、专车、分时租赁等出行服务支撑后，自然是要往上游突破，但碰到的天花板就是传统汽车厂商有4S店包袱在，平衡关系让人很头疼。
不仅仅是神州，其实，在汽车传统产业链中寻求变革机会的企业，都有相同的感受，要想改变冗长的汽车旧产业链规则，是一件相当难的事情。而不能在上游造车领域拥有话语权，结果就需要平衡各方利益关系，频频被卡住脖子。
破冰就成了必须跨出去的一步。陆正耀透露，“神州优车做车这件事情，肯定不是第一天了，从投资小鹏汽车开始，到前一段时间的五龙，还有很多外界不知道的，谈崩的肯定比谈成的多。”他坦言，如何彻底把汽车上下游真正打通，在全球范围内，目前仍旧是一个未解决的难题。
但这个难题在碰到宝沃汽车后迎刃而解。
2018年12月底，来自于厦门的神秘买家长盛兴业以39.72亿元的价码，从福田汽车手里接过了北京宝沃汽车67%的股份。同时，神州优车也发布公告称，为促成本次交易，实现与宝沃汽车的战略合作，帮助长盛兴业为上述42.7亿元借款提供最高24亿元的担保金额。可以理解为，神州优车通过联合“友军”的方式，曲线控制了宝沃汽车。
显然，在宝沃汽车百亿元大手笔交易背后，人们更期待看到的是神州优车的下一步操作，如何给传统汽车产业链动手术，因为神州不可能走同行的老路。
1月8日，答案终于揭晓，神州优车联合宝沃汽车发布了全新战略，宣布推出神州宝沃汽车新零售平台，这是神州优车作为宝沃汽车实际控制方所祭出的第一个大招。陆正耀表示，传统汽车产销模式在成本、效率、用户体验等方面，已无法适应新技术和新消费的变化，而纯电商平台为主的汽车新零售和以新势力造车为代表的直销模式，都没有真正解决好效率、成本结构等痛点。
汽车新零售为何物？重新定义人、货、场
发布会上，陆正耀反复提及了“汽车新零售平台”这个新概念，这是神州优车除出行服务外的另外一张重要的牌。
其实，新零售并不是新词，阿里和腾讯已经摸索了很多年，也投资入股、收购了一大批的传统连锁零售企业，但汽车新零售平台确实是个新领域，也是互联网企业不敢涉足的板块。究竟为何物呢？按照神州优车官宣的说辞：神州优车通过产业链改造和平台赋能，实现产销分离、渠道重塑，重构汽车消费模式，重新定义主机厂、经销商与消费者之间的关系。
进入2018年，中国乃至全球汽车产业遭遇了又一个寒冬，上游汽车厂商大部分面临着销量、利润双双下滑的尴尬，经销商由于投入成本高昂，与主机厂间的矛盾进一步加剧，4S店退网事件此起彼伏，成本高、效能低的4S店销售模式已经难以为继了。虽然其中存在着多少年来所形成的老规则、老玩法，改变起来难度较大，但归根结底是因为这套玩法被用户抛弃了。
内外部环境的改变，提供了变革的契机。神州优车与宝沃汽车准备怎么动手术呢？如何重构汽车新零售的人、货、场，来实现效能最优呢？完成这一转变，神州优车做了三个方面的创新：
首先，实现汽车产销分离，主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务，神州宝沃汽车新零售平台将作为赋能者，在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面为经销商全面赋能，而经销商则只需要回归到销售本质，不需要占用资金压车，可以零库存轻装上阵，等于为经销商“减负”了。
其次，神州宝沃新零售平台将打破传统4S店成本高、效能低、距离客户远的现状，启动“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，无限贴近用户。据透露，新零售平台将一直下沉到县级，每个县城都会设立一家经销商门店。这在传统4S大店模式下，是难以想象的。
最后，以提升用户体验、降低用户决策成本为核心，基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，借助线上APP运营和大数据分析，推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务，实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式。新模式以“无限贴近客户的网点”、“无限降低客户购买门槛”、“透明的售后服务体验”、“真正的0库存模式”四个维度，对汽车产销模式进行方向性变革。
在汽车产能过剩的时代，好酒也怕巷子深，不能有效对接用户、流量和场景的话，亏损是必然的。宝沃汽车有成熟的产品设计和品质，就是销量上不给力。数据显示，宝沃汽车2016年、2017年、2018年前11个月的销量分别为3万辆、4.438万辆、3.06万辆，销售端拖了后腿。现场，陆正耀放出话，经过改造后，有了无限下沉的网点、无限降低的消费门槛，宝沃的工厂很快就会爆，不够用了，所以马上就要扩充产能。
干的是大事，一场百年汽车史上的社会试验
反观互联网、传统汽车、造车新势力、汽车电商等各方力量，大都仅仅是一个或两个业务板块的涉及。相比，布下宝沃汽车这枚棋子后，神州优车在整车、共享出行、汽车新零售等领域都做了布局，能够将整个生态整合在一起，神州优车是第一家吃螃蟹的企业。
如此来看，对于宝沃汽车与神州优车间的联手，如果仅停留在“互联网造车”或单一出行服务的层面，与蔚来汽车、威马或传统汽车主机厂对比，显然低估了后者战略上的野心。陆正耀在接受采访时表示，全球范围内，真正能将汽车上下游打通，目前没有人能够做到。这倒逼神州优车必须迈出这一步，拿到彻底改变行业的一把钥匙，但这把钥匙确实实实地花了40个亿。
新零售模式下，经销商无需压货，由全国35个大库存中心直供，同时在售后服务上，神州优车推出“厂商直修中心+小店维保”的模式。甚至不仅经销商是零库存，神州优车自身也能做到零库存。
如何做到这一点呢？陆正耀解释，神州的零库存是说未来可以做到“以销定产”，根据订单批量化柔性生产，既充分降低了库存的资金占用，又能个性化的满足不同用户的需求。而且用户下单后中间的等待期，可以通过神州租车提供缓冲，最终实现了零库存。这是单一整车厂所无法完成的任务。
某种程度上讲，从整车、出行到汽车新零售，这三个业务板块是未来汽车产业链的大拼图，彼此间协同作战，手里只有一张牌的企业，都需要掂量掂量未来的命运。而从国际上看，美国最大的车企福特汽车，在全球有三大部门：第一是美国本土部门；第二是全球的合资厂，第三个部门就是出行服务部门，也暗合了这一趋势。未来，随着无人驾驶技术的成熟和应用，整车厂一定要向出行运营商转变。
那么，有了宝沃汽车后，神州优车的未来定位究竟是什么？陆正耀表示，我们打开的是汽车百年历史上的一个模式颠覆，是一场社会试验，希望在传统车企和造车新势力之外，寻找到第三种发展路径。“接下来会不会有第二个宝沃，有可能有，也有可能没有，但一手大共享出行，一手汽车新零售，这个大的方向是不会变的。”